Verkaufspotenziale aktivieren und Verkaufsprozesse kontrollieren im IT-Vertrieb

April 2024

Freie-PM.de: Falsche Prioritäten gesetzt und Bedarf des Kunden falsch eingeschätzt? Oliver Wegner von evolutionplan kennt die typischen Fehler im Vertrieb von Software- und Systemhäusern und zeigt auf, wie sich mit sieben Verkaufsstufen Vertriebsziele künftig zuverlässig erreichen lassen.

München, 17. April 2012. "Im Durchschnitt verschwenden Vertriebsteams pro Woche zwei Tage mit den falschen Kunden. Es ist also im Umkehrschluss möglich, die produktive Zeit im Vertrieb um 40 Prozent zu steigern", sagt Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH. Wer die sieben Stufen des Verkaufsprozesses nicht einhält, läuft schnell Gefahr, sich mit den falschen Kunden zu beschäftigen. Ermittelt der Verkäufer den Bedarf nicht sorgfältig und interpretiert die Motivation des Kunden falsch, dann werden in der Regel Angebote abgegeben, die nicht zum Kunden passen. In der Folge kommt es dann häufig zu harten Preisverhandlungen, weil der Kunde den Nutzen der angebotenen Lösung nicht erkennen kann. Wenn es in diesen Fällen dann überhaupt zu einer Angebotsannahme kommt, verzichtet der Anbieter zumeist auf wertvolle Marge. Vertrieb ist jedoch kein Zufall, sondern ein erlernbarer Prozess, der belastbar und steuerbar ist - so wie es evolutionplan auch in ihrem Entwicklungsprogramm für IT-Lösungsverkäufer vermittelt. Hat der Verkäufer diese Kenntnisse und kann sie konsequent anwenden, dann gewinnt er sofort an Selbstsicherheit in der Verkaufsverhandlung. Umsatz- und Ertragsziele lassen sich einfach erreichen und Abschlussprovisionen spielend erzielen. Auch Unternehmer und Vertriebsleiter profitieren von diesem Ansatz, da zielstrebig neue und lukrative Marktanteile gewonnen werden. Sie sind nicht mehr abhängig von vagen Aussagen zu möglichen Projektgewinnen, sondern aktivieren eine erprobte, verlässliche Struktur zur Planung und Steuerung ihrer Wachstumsziele.

Der IT-Verkaufsprozess umfasst hierfür sieben Verkaufsstufen, die zwingend einzuhalten und im Verkaufszyklus regelmäßig auf allen Ansprechpartnerebenen zu hinterfragen sind:

Stufe 1: Vorbereitung
Eine gute Vorbereitung ist das A und O. Im Verkaufsprozess geht es darum, die jeweilige Woche und jeden einzelnen Kundentermin gründlich vorzubereiten. Je mehr Informationen über den Kunden vorliegen, umso genauer kann der Vertriebler ihn beraten. Eine wesentliche Voraussetzung für gute Vertriebsgespräche ist darüber hinaus auch ein gutes Zeit- und Selbstmanagement.

Stufe 2: Kontakt und Beziehung aufbauen
Im Verkaufsprozess gilt es, sich völlig auf sein Gegenüber einzustellen. Wichtig ist es, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Damit dies gelingt, muss eine angenehme Gesprächsatmosphäre geschaffen werden. Gelingt dies, kann der Vertriebler mit den handelnden Personen auf Augenhöhe kommunizieren und ihr Vertrauen gewinnen. Herausfordernd wird es für den IT-Vertriebler dann, wenn ganz unterschiedliche Gesprächspartner im Termin sitzen.

Stufe 3: Interesse wecken
Bevor ein Vertriebler fachliche Fragestellungen anschneidet und die ersten Produkt-, Lösungs- und Serviceeigenschaften präsentiert, ist zunächst das generelle Interesse des Kontakts abzuklären. Dies lässt sich nur herausfinden, indem man Aufmerksamkeit schafft und auch mal unbequeme Fragen stellt.

Stufe 4: Bedarf aufnehmen
In dieser Verkaufsstufe gilt es, den Bedarf des Kunden sicher und zielgerichtet aufzunehmen. Dabei muss der Redeanteil des Kunden weit höher sein als der des Vertrieblers. Wichtig ist es, die Wünsche und Motive des Gegenübers zu erfragen und ein gemeinsames Zielbild zu entwickeln.

Stufe 5: Lösung präsentieren
Die Präsentation der Lösung sollte soweit möglich bereits aus der Sicht des Kunden erfolgen und diesen emotional berühren. Wichtig ist es, plausible Stärken-Nutzen-Argumente für die Produkte oder Lösungen zu demonstrieren. Eine Beweisführung muss nur dann erbracht werden, wenn der Kunde diese explizit nachfragt.

Stufe 6: Angebot unterbreiten
Um den Verkaufsabschluss vorzubereiten, empfiehlt es sich, dem Kunden immer drei Angebote zu unterbreiten, aus denen er auswählen kann. So zeigen Vertriebler dem Interessenten bereits Alternativen auf, bevor dies ein Mitbewerber tut! Jedes Produkt und jede Lösung ist den Preis wert. Diesen Wert gilt es, dem Kunden zu vermitteln.

Stufe 7: Zusage einholen
Wurde in den vorherigen Stufen alles richtig gemacht, entscheidet sich der Kunde in der siebten und letzten Stufe für eine der drei vorgestellten Lösungen. Dabei muss der Kunde so begeistert sein, dass er zu einem Fan des Unternehmens wird und bereit ist, immer wieder zu kaufen. Damit dies geschieht, müssen die Erwartungen des Kunden nicht nur zu jeder Zeit erfüllt, sondern stets übererfüllt werden.

Das sechsmonatige Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer der evolutionplan GmbH startet erneut im August 2012 in Frankfurt am Main. Einzelne Vertriebler oder auch ein ganzes Vertriebsteam können hier hoch wirksame, strukturierte Vorgehensweisen im Vertrieb erlernen und so nachhaltig ihre Arbeitsergebnisse steigern. Weitere Infos hierzu unter http://www.evolutionplan.de/entwicklungsprogramm-fuer-it-verkaeufer.html.

evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.

Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.

Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt - vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 15 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.

Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen

evolutionplan GmbH
Oliver Wegner
Terminalstraße Mitte 18
85356 München-Airport
089 / 9700-7250

http://www.evolutionplan.de

Pressekontakt:
Walter Visuelle PR GmbH
Markus Walter
Rheinstraße 99
65185 Wiesbaden
info@pressearbeit.de
0611-238780
http://www.pressearbeit.de

(Weitere interessante Frankfurt News & Frankfurt Infos können auch hier recherchiert und nachgelesen werden.)

Veröffentlicht von >> PR-Gateway << auf http://www.freie-pressemitteilungen.de

Falsche Prioritäten gesetzt und Bedarf des Kunden falsch eingeschätzt? Oliver Wegner von evolutionplan kennt die typischen Fehler im Vertrieb von Software- und Systemhäusern und zeigt auf, wie sich mit sieben Verkaufsstufen Vertriebsziele künftig zuverlässig erreichen lassen.

München, 17. April 2012. "Im Durchschnitt verschwenden Vertriebsteams pro Woche zwei Tage mit den falschen Kunden. Es ist also im Umkehrschluss möglich, die produktive Zeit im Vertrieb um 40 Prozent zu steigern", sagt Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH. Wer die sieben Stufen des Verkaufsprozesses nicht einhält, läuft schnell Gefahr, sich mit den falschen Kunden zu beschäftigen. Ermittelt der Verkäufer den Bedarf nicht sorgfältig und interpretiert die Motivation des Kunden falsch, dann werden in der Regel Angebote abgegeben, die nicht zum Kunden passen. In der Folge kommt es dann häufig zu harten Preisverhandlungen, weil der Kunde den Nutzen der angebotenen Lösung nicht erkennen kann. Wenn es in diesen Fällen dann überhaupt zu einer Angebotsannahme kommt, verzichtet der Anbieter zumeist auf wertvolle Marge. Vertrieb ist jedoch kein Zufall, sondern ein erlernbarer Prozess, der belastbar und steuerbar ist - so wie es evolutionplan auch in ihrem Entwicklungsprogramm für IT-Lösungsverkäufer vermittelt. Hat der Verkäufer diese Kenntnisse und kann sie konsequent anwenden, dann gewinnt er sofort an Selbstsicherheit in der Verkaufsverhandlung. Umsatz- und Ertragsziele lassen sich einfach erreichen und Abschlussprovisionen spielend erzielen. Auch Unternehmer und Vertriebsleiter profitieren von diesem Ansatz, da zielstrebig neue und lukrative Marktanteile gewonnen werden. Sie sind nicht mehr abhängig von vagen Aussagen zu möglichen Projektgewinnen, sondern aktivieren eine erprobte, verlässliche Struktur zur Planung und Steuerung ihrer Wachstumsziele.

Der IT-Verkaufsprozess umfasst hierfür sieben Verkaufsstufen, die zwingend einzuhalten und im Verkaufszyklus regelmäßig auf allen Ansprechpartnerebenen zu hinterfragen sind:

Stufe 1: Vorbereitung
Eine gute Vorbereitung ist das A und O. Im Verkaufsprozess geht es darum, die jeweilige Woche und jeden einzelnen Kundentermin gründlich vorzubereiten. Je mehr Informationen über den Kunden vorliegen, umso genauer kann der Vertriebler ihn beraten. Eine wesentliche Voraussetzung für gute Vertriebsgespräche ist darüber hinaus auch ein gutes Zeit- und Selbstmanagement.

Stufe 2: Kontakt und Beziehung aufbauen
Im Verkaufsprozess gilt es, sich völlig auf sein Gegenüber einzustellen. Wichtig ist es, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Damit dies gelingt, muss eine angenehme Gesprächsatmosphäre geschaffen werden. Gelingt dies, kann der Vertriebler mit den handelnden Personen auf Augenhöhe kommunizieren und ihr Vertrauen gewinnen. Herausfordernd wird es für den IT-Vertriebler dann, wenn ganz unterschiedliche Gesprächspartner im Termin sitzen.

Stufe 3: Interesse wecken
Bevor ein Vertriebler fachliche Fragestellungen anschneidet und die ersten Produkt-, Lösungs- und Serviceeigenschaften präsentiert, ist zunächst das generelle Interesse des Kontakts abzuklären. Dies lässt sich nur herausfinden, indem man Aufmerksamkeit schafft und auch mal unbequeme Fragen stellt.

Stufe 4: Bedarf aufnehmen
In dieser Verkaufsstufe gilt es, den Bedarf des Kunden sicher und zielgerichtet aufzunehmen. Dabei muss der Redeanteil des Kunden weit höher sein als der des Vertrieblers. Wichtig ist es, die Wünsche und Motive des Gegenübers zu erfragen und ein gemeinsames Zielbild zu entwickeln.

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Stufe 6: Angebot unterbreiten
Um den Verkaufsabschluss vorzubereiten, empfiehlt es sich, dem Kunden immer drei Angebote zu unterbreiten, aus denen er auswählen kann. So zeigen Vertriebler dem Interessenten bereits Alternativen auf, bevor dies ein Mitbewerber tut! Jedes Produkt und jede Lösung ist den Preis wert. Diesen Wert gilt es, dem Kunden zu vermitteln.

Stufe 7: Zusage einholen
Wurde in den vorherigen Stufen alles richtig gemacht, entscheidet sich der Kunde in der siebten und letzten Stufe für eine der drei vorgestellten Lösungen. Dabei muss der Kunde so begeistert sein, dass er zu einem Fan des Unternehmens wird und bereit ist, immer wieder zu kaufen. Damit dies geschieht, müssen die Erwartungen des Kunden nicht nur zu jeder Zeit erfüllt, sondern stets übererfüllt werden.

Das sechsmonatige Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer der evolutionplan GmbH startet erneut im August 2012 in Frankfurt am Main. Einzelne Vertriebler oder auch ein ganzes Vertriebsteam können hier hoch wirksame, strukturierte Vorgehensweisen im Vertrieb erlernen und so nachhaltig ihre Arbeitsergebnisse steigern. Weitere Infos hierzu unter http://www.evolutionplan.de/entwicklungsprogramm-fuer-it-verkaeufer.html.

evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.

Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.

Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt - vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 15 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.

Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen

evolutionplan GmbH
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